Streithähne? So bekommen Sie Marketing, Sales & PR an einen Tisch
Wir denken zurück an die Kundentermine vor Corona. Ganz „klassisch“. Das Marketing lud zum Kennenlernen ein.
Thema: Man braucht Unterstützung bei der Lead-Generierung im B2B-Umfeld.
Digital hat man noch wenig gemacht, aber man will hier „dringend nachholen“.
Der Termin gestaltet sich sehr gut. Wir können dem Klienten grundlegende Strategien, Marketing-Kanäle und Spezialdisziplinen wie Content Marketing näherbringen.
Er kann alles nachvollziehen und versteht, was wir vorhaben.
Es gibt nur drei Hürden bei unserem Klienten:
- Vertrieb: Die 4 Sales-Mitarbeiter teilen sich DACH als Markt. Sie sind „klassische Vertriebler“ wie man uns sagt – kein nennenswertes LinkedIn-Profil und generell auch eher mehr Erfahrung mit Telesales als mit MQL-Nurturing. Das Marketing soll allerdings dafür sorgen, dass jeder Vertriebskollege am besten monatlich 10 neue SQL erhält (inkl. Telefonnummer und konkreten Interessen versteht sich).
- PR: In der PR-Abteilung herrscht eine ähnliche Ausgangssituation. Hier kennt man sich zwar schon mit „Influencern“ aus, aber die tägliche Arbeit findet eher auf persönlicher Ebene mit 10-15 Journalisten statt.
Sichtbarkeit am Markt ist kein Thema für die PR-Kollegen, das macht das Marketing. Vielmehr arbeitet man „um des guten Rufes Willen“ fokussiert mit einer PR-Agentur zusammen und geht hier gerne auch einmal eigene Wege, ohne sich mit den anderen Abteilungen abzustimmen.
Sie sehen, wir stehen hier vor ein paar Herausforderungen, eine digitale Markenkommunikation erfolgreich aufzubauen. Diese Problemstellung – ob über unser Beispiel oder durch andere Faktoren erschaffen – ist aber eigentlich ganz normal in der deutschen Kommunikationslandschaft.
Abteilungen um der Abteilung Willen
Es gibt sie eben, die „klaren Linien“ zwischen den Aufgabenbereichen der Abteilungen. Gerade im Zuge der Digitalisierung verschwimmen diese Linien aber. Für viele Abteilungen, explizit aber für die „Glorious 3“ (PR, Marketing & Sales), bedeutet das aber eine Kursänderung der eigenen Arbeitsweise. Die Linien verschwinden, ganz natürlich – außer es wird zwanghaft an ihnen festgehalten.
Und genau dieses Problem begegnet uns immer wieder. Wir treffen (zumeist) auf ein relativ weltoffenes (aber veraltetes) Marketing – klar, hier richtet man sich nach den Neuerungen des Marktes.
Wir treffen aber auch auf ein historisch gewachsenes Sales-Team. Das macht seine Arbeit schon immer so – klassisch, mit dem Telefon, über persönlichen Kontakt. Dieser Vertrieb kennt sich mit Exceltabellen aus, er kann seinen Bauchladen an Lösungen innerhalb von 10 Minuten vollständig pitchen. Er ist mit seinen Partnern eng verbunden und die – Sie erraten es – sind ähnlich klassisch aufgestellt.
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