Social Selling: Holen Sie das Maximum aus Ihren Marketing- & Sales-Teams
Sowohl Sales, als auch Marketing dürften diese Situation aus der Zusammenarbeit kennen: Das Marketing schickt dem Sales eine Leadliste mit Kontakten aus einer Digitalkampagne durch. Im weiteren Prozess stellt sich jedoch heraus, dass diese digitalen Leads nicht genügend qualifiziert sind, um sie direkt telefonisch oder per Mail zu kontaktieren. Diese Leads, die auch Social Engaged Leads (SELs) genannt werden, müssen nun durch verschiedene Social-Selling-Aktivitäten weiterentwickelt und vorqualifiziert werden.
Denn: diese Leads sind in den richtigen Händen Gold wert und entsprechend muss der Vertrieb neu denken und eine entsprechende Social-Selling-Strategie entwickeln.
Social Engagement Leads sind Gold wert
Wie bereits eingangs erwähnt wurde, hat sich der Vertriebsprozess immer mehr in die digitale Welt und damit auch auf Social Media verlagert. Somit finden auch Interaktionen zwischen potenziellen Kunden und Anbietern zunehmend auf diesen Plattformen statt – sei es durch das Liken von Beitragen, Kommentare oder In Mails, welche Interesse and Ihren Inhalten zeigen.
Für diese Kontakte hat die Evernine eine neue Leadform, sogenannte Social Engaged Leads (SELs) definiert. Damit diese sogenannten Social Engagement Leads (SEL) auch verarbeitet werden können, muss der Vertrieb neu denken.
SELs können nicht einfach, wie klassische Kontaktlisten aus den 80er Jahren abtelefoniert werden, sondern verlangen nach einer mehrdimensionalen Ansprache. Wie sehen Branche und Line of Business aus? Gibt es bereits gemeinsame Kontakte mit dem jeweiligen Ansprechpartner, welche für einen Gesprächseinstieg genutzt werden können? Kann ich direkt ein Lösungsszenario anbieten, oder ist hier zunächst einmal eine „Aufwärmphase“ notwendig?
Je mehr Zeit und Energie Sie in diese „Monitoring-Phase“ des Vertriebs stecken, desto erfolgreicher werden am Ende Ihre eigenen Sales-Aktivitäten. Unterstützen können Sie hier vor allem Tools wie der LinkedIn Sales Navigator, welcher eine zielgenaue Identifikation von Entscheidern und ein entsprechendes Monitoring ermöglicht. Gleichzeitig können Sie damit Anreizmodelle & Incentives für Ihr Vertriebsteam schaffen, da Aktivitäten Ihrer Mitarbeiter hier sehr genau nachvollzogen werden können. Workshops, wie sie die Kommunikationsberatung Evernine Group anbietet, helfen hier.
„Leaddefinition im Social Selling“:
SEL (Social Engagement Leads):
Kontakte, die über Social Media Interesse und Gefallen an Ihrem Unternehmen gezeigt haben (Likes, Kommentare, etc.).
MQL (Marketing Qualified Leads):
Marketing-Ready-Kontakte, die im Rahmen von Marketing-Aktionen DSGVO-konform kontaktiert werden können.
SQL (Sales Qualified Leads):
Sales-Ready-Kontakte, die tieferes Interesse bekundet haben.
Digital Me als Basis für erfolgreiches Social Selling
Eigentlich sollte dieser Punkt bereits viel früher im Beitrag auftauchen, da ein ansprechender, persönlicher Digitalauftritt die absolute Grundvoraussetzung für erfolgreiches Social Selling ist.
Da dieser Beitrag jedoch einen strategischeren Schwerpunkt haben soll und das Thema schon häufig von uns beleuchtet wurde, hier nur einmal die wichtigsten Punkte in der Übersicht:
Vollständiges und zielführende Social-Media-Profil
- Professionelles Profilfoto
- Regelmäßiges liefern von gutem Content
- Hashtags und Verlinkungen für die richtige Zielgruppe
- Beitritt und Aktivität in entsprechenden Gruppen
Einen ausführlichen Ratgeber und weitere Punkte finden Sie in unserem Beitrag „Mit Social Selling zum Erfolg: 8 Must-haves für Ihr LinkedIn- & XING-Profil„!
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