Sichern Sie sich die Content-Pole-Position bei Ihrer Zielgruppe
Sales- und Entscheidungsphasen des Kunden
Wie bereits erwähnt, ist es von enormer Bedeutung zu analysieren in welcher Phase der Kaufentscheidung sich der Kunde befindet. Dementsprechend sollten die Beiträge so verfasst sein, dass sie entweder das allgemeine Interesse der Zielgruppe wecken oder sie mit spannenden Angeboten zum Kauf beeinflussen. Auch hier gibt es drei Phasen, die zu beachten sind. Am Ende jeder Phase sollte ein Call-to-Action (CTA) erfolgen, der als Übergang dient und weiterhin das Interesse aufrechthält. Ein sogenannter CTA kann in unterschiedlichen Varianten zum Einsatz kommen. Ein Beispiel dafür kann der Einsatz einer Landingpage sein.
1. Aufmerksamkeitsphase
In der ersten Phase dreht sich alles darum das Produkt der Zielgruppe gegenüber vorzustellen. Die Vorteile des Produktes müssen so ausgearbeitet sein, dass sie zeigen welche Pain Points beim Kauf des Produktes abgedeckt sind. Am Beispiel von selbstreinigenden Grills könnte ihre erste Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden wie folgt lauten: „Stört Sie nicht auch das andauernde Reinigen von Grills?“. Mit einer Frage wie dieser, fordern Sie die Zielgruppe auf sich aktiv zu diesem Thema Gedanken zu machen.
2. Interessensprozess
Der Kunde weiß nun welche Pain Points das Produkt löst. Das reicht aber bei weitem noch nicht aus, um ihn von einem Kauf zu überzeugen. Deswegen heißt im nächsten Schritt die „Unique Selling Points“ (USPs) der selbstschnürenden Laufschuhe offenlegen. Das Ziel sollte es sein zu symbolisieren, warum DIE Laufschuhe genau DAS Produkt sind, das der Kunde sucht. Unter Einbeziehung des Markenmehrwerts könnte eine Bewerbung folgendermaßen lauten: „Unser Grill reinigt vollautomatisch ab einem gewissen Schmutzigkeitsgrad.“
3. Kaufentscheidungsphase
Gefühlt ist die Kaufentscheidungsphase die Zielgerade im Content Marketing. Hier möchte man auf den letzten Metern nicht gegen seine Konkurrenten verlieren. In dieser Phase hat sich der Kunde zwar schon für das Produkt entschieden, braucht aber noch den ein oder anderen Anreiz, um sich vollkommen für den Kauf zu begeistern. Bieten Sie dem Kunden exklusive Vorteile für den Erwerb des Produktes wie beispielsweise „Der Grill lässt sich im Juli kostenlos zum Test für 30 Tage bestellen.“ an. Schon kleine Aufmerksamkeiten können die Kaufentscheidung beeinflussen.
Kundenbindung langfristig stärken
Mit abgeschlossener Kaufentscheidung ist zwar ein erster Erfolg zu verzeichnen, dennoch bedeutet es nicht das Ende der Customer Journey. Eine Zielgruppe möchte jederzeit die entsprechende Wertschätzung erhalten. Daher ist es von Bedeutung auch im Anschluss an den Kaufprozess den Kontakt wiederherzustellen. Die Erarbeitung individueller Angebote, in Form von Rabattaktionen oder einer Landingpage, symbolisieren dem Käufer, dass sich die Treue der Marke gegenüber auszahlt.
Sie wissen nicht so ganz wer Ihre Zielgruppe ist? Dann erweist es sich von Vorteil mehrere Beiträge zu erstellen und zu publizieren. Mithilfe von SEO-Tools (Suchmaschinenoptimierung) lassen sich gezielte Analysen durchführen, die Einblicke über die Kerngruppe gibt.
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